Василенко И.А Искусство международных переговоров: Учебное пособие

В январе 2011 г. в России вступил в силу новый Федеральный закон «Об альтернативной процедуре урегулирования споров с участием посредника (процедуре медиации)», призванный создать правовые условия для развития в нашей стране альтернативных (неюрисдикционных) способов урегулирования споров при участии независимых лиц — медиаторов, что должно способствовать снижению нагрузки на судебную систему Российской Федерации. Это делает особенно актуальной проблему профессиональной подготовки медиаторов, способных вести переговоры в условиях острого конфликта сторон. Именно поэтому в третье издание настоящего учебного пособия впервые включены главы, посвященные моделям переговоров в условиях конфликтов, что предполагает использование посредников (медиации). На страницах книги освещается современное понятие медиации, сфера ее применения, порядок проведения процедуры медиации, порядок заключения соглашения о проведении процедуры медиации и выработки медиативного соглашения, достигнутого сторонами по спору или отдельным разногласиям в ходе процедуры медиации. Помимо этого, раскрывается содержание современных требований к медиаторам, а также положения, касающиеся профессиональной деятельности медиаторов и создаваемых ими саморегулируемых организаций.

Автор подчеркивает, что искусство переговоров — это искусство претворения в жизнь наших устремлений, используя при этом самые современные коммуникационные технологии. Именно поэтому концепция международных переговоров представлена в этой книге как единство теории и практики: каждый теоретический раздел завершает небольшой практикум, позволяющий закрепить основы теории с помощью тренингов. Идя навстречу пожеланиям читателей, автор в третьем издании попытался значительно расширить круг рассматриваемых проблем, включив новые главы по моделям многосторонних переговоров, а также анализ типичных ошибок и сложных ситуаций на переговорах и рекомендации экспертов по их устранению. Значительно увеличен объем практикума, позволяющего закрепить основные переговорные приемы и технологии: впервые представлены упражнения по фейсбилдингу, направленные на умение «держать лицо» во время переговоров, расширены тренинги по невербальным коммуникациям. Все это позволит читателям самостоятельно совершенствоваться в переговорных технологиях, выстраивая свой имидж «идеального переговорщика».

Автор надеется, что книга будет интересна самому широкому кругу специалистов, участвующих в подготовке и проведении международных переговоров в бизнесе и политике.

Введение
Международные переговоры в XXI веке: поиск новых технологий

Тотальные войны нашего времени были результатом ряда интеллектуальных ошибок.  (Дж.У. Неф.)

Стремительное развитие процесса глобализации по-новому поставило вопрос о роли и значении международных переговоров в ХХI в. Глобализация — явление планетарного масштаба, которое затрагивает бизнес, финансы, политику, потоки информации. И только на первый взгляд кажется, что глобализация все больше объединяет народы, — сегодня очевидно, что это весьма противоречивый процесс. Как точно заметил З. Бауман, «глобализация разобщает не меньше, чем объединяет, она разобщает, объединяя, — и расколы происходят по тем же причинам, что и усиление единообразия мира».

Действительно, глобализация рынков и информации сопровождается невиданными прежде масштабами распространения «квазисуверенитетов», территориальными спорами, «бархатными революциями», конфликтами «низкой интенсивности» и жестокими переделами сфер влияния в бизнесе и в политике. Не секрет, что одним глобализация предоставляет новую свободу выбора, а для других оборачивается жесточайшими ударами судьбы: на перекрестках глобального мира происходит перераспределение бедности и богатства, привилегий и лишений, власти и безвластия, свободы и ограничений.

Невиданный прежде рост скоростей в разных измерениях сталкивает цивилизации и континенты, приводит к новым взаимодействиям разных человеческих сообществ, часто заряженных настолько противоположной энергетикой, что при взаимных контактах вспыхивают искры, грозящие вселенским пожаром. ХХI в. становится веком «вселенской встречи» народов мира, достижения техники каждый день сокращают материальные дистанции, но другие измерения — культурные и моральные — техническим достижениям не подвластны. Именно поэтому международные переговоры в бизнесе и политике становятся важнейшим средством достижения новых уровней взаимопонимания и взаимодействия разных стран и народов.

С появлением глобальной информационной паутины, новых электронных средств коммуникации международные переговоры становятся составной частью глобальных информационных потоков. Современная информационная революция, властно вторгаясь в экономические и политические сферы современного общества, диктует новые принципы и правила международных политических коммуникаций: поэтому сегодня невозможно уже представить современную концепцию международных переговоров без информационных технологий связей с общественностью.

На наших глазах развивается парадоксальная тенденция информационного общества: чем современнее становится общество, тем большее значение в нем придается не сложившимся институтам и формам взаимодействий, а глобальной виртуальной сцене, где властвуют средства массовой информации. Используя виртуальное пространство на международных переговорах, можно мгновенно перевести новую информацию в сферу активного действия: поэтому сегодня партнеры по переговорам внимательно следят не столько друг за другом, сколько за освещением переговоров в средствах массовой информации. Между тем мы так привыкли видеть в переговорах прежде всего интерактивное взаимодействие партнеров, что испытываем вполне понятное чувство растерянности перед виртуальными формами борьбы, перед натиском информационной агрессии, перед стремительно расширяющимся миром символов.

Развитие информационных технологий способствовало превращению средств массовой информации в виртуальную «четвертую» ветвь политической власти, которая по силе, оперативности и проникновению своего влияния намного превосходит все три традиционные ветви власти вместе взятые. Борьба за экономические и политические сферы влияния, за капиталы и власть стала все больше разворачиваться в виртуальном информационном пространстве и приобретать новые, посттрадиционные виртуальные формы. Новым кредо виртуальных информационных технологов стал девиз: «То, что не показали по телевидению, вообще не произошло в бизнесе и в политике», — а значит, и на международных переговорах. Мозаичность событий на виртуальной политической сцене, которую каждый телеканал освещает в разных ракурсах, делает восприятие международных переговоров дискретным и стохастичным, что оставляет большие возможности для самых разных, даже альтернативных интерпретаций.

Именно поэтому задача участников переговоров заключается уже не столько в том, чтобы предвидеть очередной шаг партнеров, сколько в том, чтобы понять, какое влияние это окажет на общественное мнение, как в своей стране, так и за рубежом. И в современной борьбе за мировое общественное мнение пропагандистская техника и реклама имеют уже более важное значение, чем реальные практические шаги партнеров за столом переговоров. Информационные технологии позволяют резко изменить ход общественной дискуссии, «переломить» нежелательную тему, или, напротив, «зацементировать» весьма субъективное понимание проблемы в виде «общественного мнения».

Сегодня новая информационная парадигма международных переговоров означает, что эффективность действий лидеров за столом переговоров во многом зависит от информационного превосходства в виртуальном пространстве. Тем самым вопрос о роли символического капитала культуры в информационном поле приобретает не абстрактно-теоретическое, а практически-политическое значение. В стремительно глобализирующемся мире за столом международных переговоров все чаще оказываются люди самых разных цивилизаций и культур, часто с противоположной системой ценностей, что может существенно повлиять на уровень коммуникации. Поэтому интерпретация национальных характеров и национальных стилей политиков за столом переговоров становится важной составной частью переговорного дискурса. Однако социокультурные факторы активизируются только благодаря человеческой активности, поэтому в центре информационных технологий находится сам человек как творец и интерпретатор современной истории.

«Истина по одну сторону Пиренеев, заблуждение — по другую», — написал пять столетий назад Мишель Монтень, и до сих пор это утверждение актуально. Современные сравнительные исследования подтверждают, что культурные ценности одной цивилизации не могут претендовать на универсальность и служить основой политических и деловых коммуникаций во всем мире. Даже наиболее распространенные этические нормы, наиболее очевидные политические структуры все-таки не является всеобщими. Проблемы, актуальные в Америке, шокируют мусульманский мир и не могут быть значительными в Японии. Именно поэтому проблема осмысления культурных барьеров в теории международных переговоров является сегодня одной из центральных. Для того чтобы успешно вести международные переговоры, надо хорошо понимать и ценить особенности социокультурных традиций разных стран и народов.

Современная концепция международных переговоров требует пересмотра старых схем и правил с опорой на новейшие информационные технологии и социокультурные приоритеты. Именно этой проблеме и посвящена данная книга — дать современную интерпретацию теории международных переговоров в эпоху глобализации и информационной революции. Сегодня хорошо подготовиться к международным переговорам значит не только тщательно подобрать переговорное досье и разработать стратегию и тактику, но прежде всего — провести блестящую информационную кампанию в средствах массовой коммуникации, сопровождающую переговоры. Необходимо использовать новые «мягкие» информационные технологии, развивать связи с общественностью, тонко влияя на мировое общественное мнение. Именно поэтому отдельные главы книги посвящены разработке информационной кампании, технологиям связей с общественностью и современным информационным технологиям на переговорах.

Помимо этого на международных переговорах важно правильно интерпретировать особенности социокультурных традиций партнеров, роль и значение национальных характеров и национальных стилей с акцентом на принципиальные различия западных и восточных культур. Впервые в отечественной литературе автор в сравнительном анализе дает западные и восточные модели переговорных стратегий, особенно подробно рассматривая восточный стратагемный метод ведения переговоров. Специальный раздел книги посвящен национальным характерам участников международных переговоров, который позволит обратить внимание на специфику вербальных и невербальных коммуникаций в восточных и западных культурах. Это особенно важно для подготовки специалистов-международников в России, находящейся на перекрестке миров Востока и Запада, Севера и Юга.

Полезное: Практически двадцать лет назад  ни кто и не думал, что замена деревянных окон на пластиковые конструкции  будут доступными для всех. Наша компания «Интер – Пласт» стремится выпускать пластиковые окна доступными для любого клиента, изготавливая экономичные окна для дома, сохраняя при этом все их функциональные свойства, качество по доступной цене. Пластиковые окна обеспечивают тишину, комфорт и тепло помещений.