Меркулов М.Ю. "От менеджера до руководителя отдела"

Вы работаете в сфере продаж? И ваши амбиции и цели не позволяют довольствоваться должностью рядового менеджера? Тогда эта книга для вас!

В ней подробно рассмотрены все этапы развития специалиста в продажах:

 как научиться продавать;

 как стать успешным и перспективным сотрудником;

 как совершить рывок от менеджера до руководителя;

 как стать эффективным руководителем;

 как создать свою команду.

Автор книги раскрывает все профессиональные секреты. Прочитав ее, вы поймете, что необходимо сделать, чтобы по-настоящему ускорить свой профессиональный и карьерный рост.

Для менеджеров различного уровня, руководителей, а также для всех, кому интересна литература о путях достижения жизненного успеха.

     Введение

    ДЛЯ КОГО ЭТА КНИГА?

В первую очередь хочется сориентировать читателя, на кого нацелена эта книга, кто от ее прочтения и проработки получит наибольшие результаты. Безусловно, существует очень много полезных книг, масса полезной информации, но есть категория специалистов, которая от изучения именно этой книги получит наиболее заметный и сильный результат.

    МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ

Как следует из названия, МПП — это менеджеры по продажам. Под МПП я понимаю как непосредственно продажников, так и торговых представителей, торговых агентов, менеджеров по работе с клиентами и так далее. В общем, всех тех, кто находится на переднем рубеже фронта продаж.

Соответственно, книга написана для них. Но не для всех, а только для тех из них, кто заинтересован в своем росте. Кто не хочет всю жизнь вкалывать менеджером по продажам, бегая в поля, совершая холодные звонки, обрабатывая возражения клиентов и так далее. Для тех, кто хочет вырасти, причем как профессионально и финансово, так и карьерно.

Для тех из них, кто не планирует всю жизнь оставаться рядовым сотрудником, а хочет достичь чего-то большего, получив при этом не только прибавку к зарплате от щедрого начальника или должность «ведущего менеджера» вместо просто «менеджера» от него же. Для тех, кто хочет изменить свою жизнь к лучшему и сделать это намерен применительно к той профессии, в которой он трудится, применительно к той работе, которая приносит ему удовольствие и радость.

Если вы именно из них, то смело приступайте к чтению этой книги! Однако помните: для того чтобы что-то изменилось, необходимо действовать, а не только планировать и собираться.

Какие же у менеджера есть варианты роста?

1. Рост профессиональный

В первую очередь это улучшение навыков продаж — без этого немыслим ни один хороший продажник. Такому росту посвящена отдельная глава, в которой подробно и понятно рассмотрены основные способы развития себя в этом направлении.

2. Рост карьерный

Ради него и написана эта книга. Рассмотрены разные способы и варианты, как вырасти до руководителя отдела продаж и выше. Разумеется, этой теме посвящена не одна глава.

3. Рост личностный

Ну, невозможно совершить скачок из рядового сотрудника в руководители, не уделив внимания своему личностному росту, не развившись как личность.

4. Рост финансовый

Ни для кого не секрет, что люди, которые организуют и контролируют работу других людей, зарабатывают существенно больше. Происходит это за счет того, что их работа сопряжена с большей ответственностью, взамен предоставляя и больше возможностей. Банально посчитав рабочее время менеджера по продажам (8 человеко-часов в день) и руководителя отдела из 10 человек (88 человеко-часов в день), несложно заметить, насколько больше возможностей у руководителя. Согласитесь, за это время человек в состоянии успеть сделать намного больше. Ну и отвечая за совокупную прибыль по всем своим менеджерам, заработную плату руководитель получает также исходя из нее. Что на выходе дает совершенно другие цифры.

5. Рост профессиональный

Вот уже второй раз. И его нельзя не упомянуть потому, что мало просто достичь должности руководителя, нужно стать хорошим руководителем, а потом — лучшим. Необходимо развиться как сотрудник, отвечающий не только за выполнение своей работы, но и за выполнение работы другими людьми, и причем — успешное! Чтобы вас приглашали в другие компании наладить продажи, чтобы звали в другие сферы бизнеса просто потому, что именно у вас есть неоднократно подтвержденный результатами опыт того, как можно организовать продажи и сделать так, чтобы в фирму рекой полились деньги.

Внимательно изучив и тщательно проработав информацию, изложенную в этой книге, вы вплотную приблизитесь к своей цели. Останется только применить полученные знания в реальной жизни.

     РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Вторая группа людей, для кого написана эта книга, — это действующие руководители отделов продаж (РОП). Как показывает практика, многие рядовые сотрудники, став руководителями отделов, не то чтобы застревают и не то чтобы останавливаются в развитии, но как-то особо и не растут.

Все дело в том, что РОП — это та должность, на которой уже не зазорно встретить пенсию. Эта та должность, на которой социально адекватно работать, когда тебе 40–45 лет. И по большому счету, многие люди дальше и не стремятся. А раз так, то они и не стремятся хорошо делать свою работу — ведь одно с другим тесно связано. И получается, что человек стал руководителем, набил какое-то количество шишек и из начинающего и откровенно слабого руководителя стал мало-мальски опытным работником, но никак не руководителем. Абы какой, и так сойдет.

Рынок растет, продажи поднимаются, отделы рекламы/ маркетинга/пиара какую-никакую пользу приносят, и как-то все так складывается, что к РОПу претензий особых нет, но и движения вперед у компании в целом и у отдела продаж, в частности, тоже немного. Просто потому, что руководитель отдела или не знает, куда он хочет привести компанию, или не хочет туда ее двигать, или не знает, как ему это сделать.

На сегодняшний день есть много книг, курсов, семинаров, посвященных управлению продажами, их организации. Но они все приносят пользу, только если человек в этом заинтересован. Наверняка вам знакомы случаи, когда фирма отправляла сотрудников на весьма и весьма дорогостоящее (для фирмы, разумеется) обучение, результатом которого было полное отсутствие каких-либо результатов. Если же руководитель (как и любой другой сотрудник) заинтересован в повышении своей квалификации, в дальнейшем росте, как карьерном, так и финансовом и профессиональном, то нет никаких причин, чтобы его не добиться. Именно для тех руководителей, кто жаждет профессионального развития, и написана эта книга.

     СОБСТВЕННИКИ МАЛОГО БИЗНЕСА

А это уже те люди, на которых работают и продажники, и руководители отделов продаж и так далее. Вы спросите: «Причем здесь они?» Ответ прост!

Во-первых, рассмотрим так называемый микробизнес — небольшое предприятие, в котором если и есть свои МПП, то уж руководителя отдела продаж точно нет. Фактически его должность занимает директор компании, он же ее владелец. В этом случае на его плечи ложится все бремя по организации продаж, по подбору персонала, по созданию команды, по контролю ее работы. Словом, по всему. Именно поэтому без должной квалификации, запала и желания развиваться в данной сфере очень велика вероятность, что бизнес будет убыточным (или, в лучшем случае, приносить не ту прибыль, на которую рассчитывает его владелец).

Также нередки ситуации, когда в небольшом бизнесе руководитель держит руку на пульсе и не хочет ее оттуда убирать. Для этого он занимается управлением и контролем отдела продаж самостоятельно, считая, что так безопаснее для его бизнеса: ведь приход денег в компанию зависит прежде всего от того, как работает отдел продаж.

Для этих руководителей, у кого полным-полно еще и других обязанностей, задач, целей, зон ответственности и прочая, прочая, и написана эта книга. Чтобы им было проще понять, как организовать отдел продаж, который будет эффективным, и при этом самостоятельным и с минимальным вниманием и контролем со стороны бизнесмена, и без больших упущенных выгод.

Во-вторых, эта книга будет полезна для тех собственников малого бизнеса, у которых уже есть отдел продаж со своим руководителем и которые хотят понимать, как можно улучшить их работу, помочь развиваться и двигаться вперед.

Потому что нередки ситуации, когда собственник, каким-то образом сумев поднять свою компанию, нанимает в завершение этого профессионального РОПа. При этом не очень понимая, что от того требовать, на какие показатели в состоянии выйти фирма, и как при этом должен функционировать отдел продаж.

Иначе говоря, эталона у него в голове нет, и он полагается на тот, который ему презентует нанятый со стороны человек. И будем откровенны: не факт, что сам эталон и уж тем более его реализация окажутся действительно хорошими.

Ведь мало кто из людей любит перерабатывать, брать на себя лишние обязанности и дополнительную ответственность. Совсем немногие стараются выполнять свои задачи лучше, чем на оценку «и так сойдет».

Соответственно, велик риск пострадать от действий от РОПа, потому что он будет строить отдел продаж так, как ему удобно, так как он уже точно знает, что может и умеет.

Возможно, бизнесмен не ошибется с выбором продажного предводителя, и компания будет приносить какую-то прибыль, и все будет неплохо. Но есть и огромные риски из-за ошибок, которые могут быть встроены в организационную структуру отдела продаж на этапе его становления. Которые собственник может не заметить лишь потому, что он не очень в курсе, как должно быть в идеале, как вся эта система должна работать.

Именно для ликвидации этого пробела и написана эта книга. Изучив ее, вы составите представление о том, как функционирует правильный отдел продаж. Какими качествами обладают менеджеры, чем от них отличаются перспективные менеджеры, кем должен быть их руководитель, как выстроена система, какие используются документы, как организовывается и контролируется работа персона и т.д.

И эта книга даст понимание того, каким должен быть сам эталон в построении отдела продаж, с которым вы сможете сравнивать бизнес-процессы вашей компании. И можно будет легко понять, насколько эффективно работает ваш РОП. Ведь дело не только в финансовых отчетах и цифрах, а еще и в том, как выстроена организационная структура.

Именно при правильно сформированном и настроенном отделе продаж в будущем вы будете избавлены от проблем с ним. А они вполне возможны при бурном росте и развитии компании, при открытии филиала, при продаже франшизы и так далее.

Избежать их лучше всего с самого начала, когда все еще только строится, чтобы потом не лицезреть покосившийся из-за плохого фундамента многоэтажный дом.

Чтобы у вас ВСЕ получилось, и написана эта книга. В ней вам расскажут о том, как должен быть организован отдел продаж, как должны быть обучены и проконтролированы его сотрудники, начиная от помощников менеджеров и заканчивая руководителем отдела, и вы сможете сравнить это с тем, что у вас есть, понимая, где и что нужно, образно говоря, подкрутить.

И даже если РОП сам не замечает какие-то свои недоработки, вы уже сможете ему на них указать и вместе привести компанию к успеху!

     СКАЧКООБРАЗНЫЙ РОСТ

При скачкообразном росте вы дорастаете до какой-то планки в одной компании, после чего переходите в другую. И именно на этом переходе и могут быть совершены резкие рывки от одного уровня к более высокому.

Нередки ситуации, когда квалифицированный менеджер долго оставался в своей компании простым менеджером, дорастая, максимум, до старшего или ведущего. Уйдя же в другую компанию, становился руководителем отдела. Во многом происходит это потому, что многие компании предпочитают не выращивать руководителей из своих рядовых сотрудников, а набирать их со стороны. Также бывает, что действующий РОП хорошо прижился на своем месте и увольняться или уходить на повышение не собирается, а подсиживать его вы из принципиальных соображений не хотите. В таком случае путь наверх именно в этой компании вам заказан.

Также, возможно, вы просто не хотите расти.

          СОДЕРЖАНИЕ

     ГЛАВА 1. Введение  3

     ГЛАВА 2. Этапы пути наверх          9

                  2.1. Прибыльный менеджер 9

                 2.2. Надежный менеджер      14

                 2.3. Ответственный менеджер         18

                 2.4. Менеджер с потенциалом         23

                 2.5. Старший менеджер        28

                 2.6. Руководитель отдела продаж    33

     ГЛАВА 3. Что делает РОП?             37

                  3.1. Цели        37

                  3.2. Зоны ответственности   41

                  3.3. Коллектив           53

                  3.4. Продажи  63

     ГЛАВА 4. Становимся хорошим РОПом    81

                   Отчетность руководителя отдела продаж  89

                  Отчетность руководителю отдела продаж 95

                  Обучение       101

     ГЛАВА 5. Лидер без команды?       122

                  Где искать?    122

                  Кого искать? 127

                  Как фильтровать резюме?    132

                 Как собеседовать?     135

                 Как адаптировать новичка?              142

     ГЛАВА 6. Планирование карьеры   148

                  Чего хотим     148

                 Резюме           150

                Знакомства     153

                Social Networking       154

     ГЛАВА 7. Заключение          156